Для поиска темы - пользуйтесь СИСТЕМОЙ ПОИСКА


Стоимость дипломной работы


Home Для студента... Промисловий ринок і поводження покупців на ньому

Промисловий ринок і поводження покупців на ньому
загрузка...
Рейтинг пользователей: / 0
ХудшийЛучший 

Промисловий ринок і поводження покупців на ньому

Промисловий ринок – сукупність осіб і організацій, які закуповують товари й послуги, що використовуються у виробництві інших товарів, які продаються, здаються в оренду або поставляються іншим споживачам.
Сукупний промисловий ринок підрозділяється на:
1.    Ринок товарів промислового призначення.
2.    Ринок проміжних продавців.
3.    Ринок державних установ.

Ринок товарів промислового призначення

Першим різновидом ринку підприємства є ринок товарів промислового призначення.
Основними галузями, які складають  даний ринок, є:
• сільське господарство,
• зв'язок,
• промисловість,
• комунальне господарство,
• будівництво й транспорт,
• сфера послуг.

За розмірами даний ринок значно перевершує споживчий ринок (за грошовим обігом, номенклатурою товарів).

Цей ринок: має, свої відмітні риси.
1. Попит визначається попитом на споживчі товари промислового призначення.
2. Попит мало еластичний.
3. Попит може різко мінятися (якщо, наприклад, попит на споживчі товари збільшується на 10%, то попит на машини й устаткування для його виробництва може зрости на 100-200% і більше відсотків).
4. На даному ринку значно менше покупців, ніж на ринку товарів широкого вжитку, оскільки кількість фірм і підприємств значно менше числа побутових споживачів.
5. Покупці на даному ринку значно крупніше, оскільки основна частина закупівель доводиться на великі підприємства й фірми.
6. Покупці сконцентровані географічно - це обумовлено територіально-галузевою спеціалізацією регіонів
7. Покупці товарів промислового призначення - кваліфіковані агенти, для яких оптимізація процесів купівлі - продажу це професія.
8. У процесі закупівлі товарів промислового призначення покупець приймає ряд рішень, які залежать від ситуації на ринку.

На ринку товарів промислового призначення виділяють три основних види ситуацій:
1. Повторна закупівля без змін, тобто покупець механічно повторює попереднє замовлення.
2. Повторна закупівля зі змінами, тобто покупець вносить зміни в технічні характеристики товарів, ціни, умови поставки або міняє частину постачальників.
3. Закупівля для вирішення нових завдань. При даній ситуації ведуть пошук товарів, послуг і устаткування. Із цією метою у фірмах створюють цільові торговельні бригади.
Основні фактори, що впливають на прийняття рішень про закупівлі на даному ринку:
-    технічні характеристики товару;
-    ціни і їхні границі;
-    час і умови поставки товарів;
-    умови технічного обслуговування;
-    розмір замовлення;
-    коло постачальників.
Основні фактори, що визначають фірму як покупця промислових товарів, згруповані в такий спосіб.
I. Фактори навколишнього оточення:
1. Рівень первинного опитування;
2. Економічна перспектива;
3. Вартість позик;
4. Умови матеріально технічного постачання;
5. Темпи НТП;
6. Політичні події і тенденції;
7. Інтенсивність діяльності конкурента.
2. Фактори особливостей організації фірми:
1. Цілі фірми;
2. Політичні установки фірми;
3. Прийняті методи роботи;
4. Організаційна структура (система підрозділів);
5. Внутрішньоорганізаційна система управління.
3. Фактори міжособистісних відносин у торговельних бригадах
1. Повноважна;
2. Статус (рівень);
3. Уміння поставити себе на місце іншого;
4. Уміння переконувати.
4. Фактори індивідуальних особливостей особистостей, які ведуть торговельні угоди від імені фірми:
1. Вік;
2. Освіта;
3. Рівень доходів;
4. Службове становище;
5. Тип особистості;
6. Готовність піти на ризик.

Процес прийняття рішень про покупку на ринку товарів промислового призначення аналогічний процесу на споживчому ринку, але має більше етапів:
1) усвідомлення проблеми;
2) узагальнений опис потреб;
3) оцінка характеристик товару;
4) пошук постачальників;
5) запит пропозицій;
6) вибір постачальника;
7) розробка процедури видачі замовлення;
8) оцінка роботи постачальника.
Найбільш важливими в даній моделі є третій і шостий етапи. Розглянемо їх докладніше.
Оцінка характеристик товару. Для даних цілей фірма звичайно проводить функціонально - вартісний аналіз. У ході цього аналізу фірмою досліджуються такі питання:
• чи приносить використання товару якусь цінність;
• чи зіставлена вартість товару з його корисністю;
• чи існує товар, що більш повно відповідає потребам фірми;
• чи можна виготовити даний товар з меншими витратами;
• чи можна одержати товар за більш дешевою ціною в іншого постачальника;
• чи купує хто-небудь даний товар дешевше.

Вибір постачальника визначається його характеристиками, які наводяться нижче в порядку зменшення значущості:
1) наявність служби технічної допомоги;
2) оперативність поставок;
3) швидкість реакції на замовлення;
4) якість товару;
5) репутація постачальника;
6) ціна товару;
7) повнота товарних асортиментів;
8) можливості уявлення кредиту;
9) особисті відносини.

Ринок проміжних продавців

Другим різновидом промислового ринку є ринок проміжних продавців.
Ринок проміжних продавців – це сукупність осіб і організацій, які здобу-вають товар для перепродажу або здачі в оренду з вигодою для себе. Проміжні продавці мають справу з величезною розмаїтістю товарів. Найважливіші рішен-ня, які приймаються на даному ринку, пов'язані з товарними асортиментами, якими буде оперувати кожний проміжний продавець. Можливі такі варіанти:
1) замкнуті асортименти (товари тільки одного виробника);
2) насичені асортименти (безліч аналогічних товарів багатьох виробників);
3) різноманітні асортименти (кілька видів, зв'язаних між собою товарів);
4) змішані асортименти (торгівля різноманітними не зв'язаними між собою товарами).
Від асортиментів товарів, обраних проміжним продавцем, буде залежати його ринкове поводження, що визначається наступними параметрами:
1) склад клієнтури;
2) структура комплексу маркетингу;
3) коло постачальників.

Ринок державних установ

Ринок державних установ – це організації федерального уряду й місцевих органів, які закуповують або орендують товари для виконання державних функцій.
Закупівлі від імені державних установ містять в собі товари, які дозволяють реалізувати стратегічні державні інтереси (закупівля озброєння, формування продовольчих фондів). При цьому державні установи орієнтуються на максимально можливі скорочення видатків при закупівлях, оскільки вони робляться від імені й на кошти платників податків. Відмінною рисою цих закупівель є те, що за ними стежать різні групи громадськості (найбільш значущою є Верховна Рада).

Державні закупівлі здійснюються методами:
-    відкритих торгів;
-    контрактів.

У першому випадку державна закупівельна організація запитує від постачальника пропозиції на поставку відповідних товарів і укладає угоду з тими, хто пропонує найнижчу ціну.
У другому випадку державні організації працюють з одним або декількома фірмами й укладають договори на взаємовигідних умовах. Цей метод використовується при реалізації складних проектів, які припускають більші витрати й більший ризик. Після укладання контракту здійснюється постійний контроль і, кому з'ясовується, що фірма одержує надмірні прибутки, то контракти припиняються і переглядаються.
Багато фірм на даному ринку практично не користуються методами маркетингу, тому що закупівельна державна політика орієнтована в основному на єдиний критерій - ціну. Фірми-постачальники прагнуть максимально знизити витрати виробництва, щоб мати найнижчу ціну й бути поміченими державними установами як вигідні клієнти.


 
загрузка...

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить