Для поиска темы - пользуйтесь СИСТЕМОЙ ПОИСКА


Стоимость дипломной работы


Home Для студента... Особистий продаж

Особистий продаж
загрузка...
Рейтинг пользователей: / 0
ХудшийЛучший 

Особистий продаж

Продавець, роблячи продаж, може орієнтуватися на збут товару або винятково на клієнта.
Перший підхід припускає застосування прийомів і методів інтенсивного тиску на покупця:
• перебільшення достоїнств товару;
• критика товарів конкурентів;
• використання заздалегідь обробленої презентації;
• реклама самого себе (продавця);
• пропозиція поступок при негайній покупці.

Другий підхід припускає, що продавець виконує роль помічника покупця і керується при цьому наступними міркуваннями:
• потреби споживача – це комерційні можливості фірми;
• споживач більше цінує конструктивні й слушні пропозиції за угодою;
• споживач більше довіряє продавцеві, який дійсно розуміє його проблеми й потреби.

Модель купівельного поводження

Споживачі помітно відрізняються один від одного віком, рівнем доходів, освітою, смаками. У зв'язку з цим доцільно враховувати ці особливості й створювати товари й послуги, спеціально розраховані на задоволення нестатку окремих купівельних груп, які в сукупності являють собою споживчий ринок.
Споживчий ринок – окремі особи й домогосподарства, які купують або здобувають іншим способом товари й послуги для особистого споживання.
Усі фірми в обов'язковому порядку вивчають свою клієнтуру, тобто споживачів. Їм важливо знати, як реагує покупець на різні прийоми маркетингу. Фірми витрачають багато часу й засобів для того, щоб визначати залежності між маркетинговою діяльністю і реакцією покупців. Щоб зрозуміти цей механізм, у маркетингу прийнято розглядати модель купівельного поводження.

. Характеристики покупця

Завдання маркетологів зрозуміти, що відбувається в чорному ящику свідо-мості покупця. Виявлення цієї проблеми починається з характеристики покупця. На покупця впливає велика кількість факторів. Багато хто з них не піддаються контролю і впливу з боку фірми, але маркетологи повинні їх знати, щоб уміти пристосовуватися з метою максимального задоволення потреб клієнтури.
Фактори, що визначають купівельне поводження, підрозділяються на чотири групи:
1. Фактори культурного порядку:
• Культура.
• Субкультура.
2. Соціальні фактори:
• Соціальний стан.
• Референтні групи.
• Родина.
• Ролі й статуси.
3. Особистісні фактори:
• Вік і етап життєвого циклу родини.
• Рід занять.
• Економічне становище.
• Спосіб життя.
• Тип особистості й уявлення про самого себе.
4. Психологічні фактори:
• Мотивація.
• Сприйняття.
• Засвоєння.
• Переконання і відносини.


 
загрузка...

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить