Разработка концепции и сценария деловых   переговоров

Подготовка и проведение любых деловых переговоров предусматривает разработку концепции, причем каждые переговоры требуют особенного концептуального подхода, поэтому лучшие специалисты службы связей с общественностью должны разработать концепцию конкретных переговоров.
Концепция – это определенный способ понимания, толкования любых явлений, процессов, основная точка зрения, руководящая идея для их выяснения и анализа или конструктивный принцип осуществления конкретного вида деятельности, в данном случае – разумной, эффективной деятельности на переговорах.
Разработку концепции переговоров необходимо начинать заранее со всестороннего изучения личных интересов и интересов партнера. Поэтому, разрабатывая концепцию, необходимо;
- определить сущность проблемы, сформулировать четкое ее толкование;
- обосновать свою мысль, основную идею решения проблемы;
- определить и обосновать свои позиции и предложения;
- сформулировать основной конструктивный принцип переговоров (его основным содержанием должны быть равные права и взаимозаинтересованность, а интерпретации  могут быть различными в зависимости от партнера . условий и т. д. );
- подготовить несколько вариантов решения проблемы.
Нередко партнеры деловых переговоров торопятся: разрабатывая концепцию переговоров, начинают сразу с формулирования позиции и предложения. Такой подход неоправдан. В любом случае разработку концепции целесообразно начинать с анализа интересов, используя методологию, которая предусматривает правильное понимание как своих интересов, способностей и возможностей, так и интересов, способностей и возможностей партнеров. Хорошо организованные деловые переговоры обеспечивают достижение взаимопонимания и взаимодействия в реализации иногда совсем противоречивых интересов партнеров.
Подготавливая сценарий переговоров, следует руководствоваться тем, что информация о потребностях и интересы партнера на этапе его изучения даст службе связи с общественностью возможность обосновать методы завладеть вниманием партнера. При этом следует помнить, что методы убеждения являются самыми эффективными.
Сценарий переговоров должен включать и дальнейшее уточнение потребностей и интересов партнера, которые необходимо принимать во внимание, а также предусмотреть дополнительные меры по убеждению партнера в надежности фирмы, которая предлагает сотрудничество. Для этого целесообразно подготовить проспекты, которые включают информацию о деятельности фирмы, а именно:
- предлагаемые фирмой товары и услуги:
- рынки, которым владеет фирма – инициатор переговоров:
- поставщика сырья и технологий:
- гаранта высокого научного потенциала фирмы:
- уровень квалификации персонала и его гарантии со стороны авторитетных организаций:
- престижных потребителей (покупателей) товаров и услуг фирмы:
- визуальные доказательства преимуществ товаров или услуг фирмы: рисунки, графики, диаграммы, фотоматериалы, кино-и телеролики, сообщения и статьи в периодических изданиях;
- возможность предоставить сам товар в бесплатное пользование на некоторое время.
Кроме того, в сценарий необходимо включить ряд опорных рекомендаций партнеров, которые убедительно свидетельствуют о том, что их потребности могут быть лучше всего удовлетворены предложениями именно вашей фирмы.
В сценарии переговоров большое значение необходимо уделять точности формулирования предложений, понимая, что каждое ваше предложение - это  обращение или сообщение для целевой аудитории, которой в данном случае выступает ваш партнер. От него полностью зависит и взаимопонимание, и взаимодействие и эффективность переговоров и будущее сотрудничество.
Поэтому все предложения, которые находятся в ваших обращениях и сообщениях, должны быть убедительно аргументированы фактическим материалом, объективными данными о результатах деятельности вашей фирмы, качестве ваших товаров и услуг, состоянием на рынке и т. д.