Разработка концепции и сценария деловых переговоров
Подготовка и проведение любых деловых переговоров предусматривает разработку концепции, причем каждые переговоры требуют особенного концептуального подхода, поэтому лучшие специалисты службы связей с общественностью должны разработать концепцию конкретных переговоров. Концепция – это определенный способ понимания, толкования любых явлений, процессов, основная точка зрения, руководящая идея для их выяснения и анализа или конструктивный принцип осуществления конкретного вида деятельности, в данном случае – разумной, эффективной деятельности на переговорах. Разработку концепции переговоров необходимо начинать заранее со всестороннего изучения личных интересов и интересов партнера. Поэтому, разрабатывая концепцию, необходимо; - определить сущность проблемы, сформулировать четкое ее толкование; - обосновать свою мысль, основную идею решения проблемы; - определить и обосновать свои позиции и предложения; - сформулировать основной конструктивный принцип переговоров (его основным содержанием должны быть равные права и взаимозаинтересованность, а интерпретации могут быть различными в зависимости от партнера . условий и т. д. ); - подготовить несколько вариантов решения проблемы. Нередко партнеры деловых переговоров торопятся: разрабатывая концепцию переговоров, начинают сразу с формулирования позиции и предложения. Такой подход неоправдан. В любом случае разработку концепции целесообразно начинать с анализа интересов, используя методологию, которая предусматривает правильное понимание как своих интересов, способностей и возможностей, так и интересов, способностей и возможностей партнеров. Хорошо организованные деловые переговоры обеспечивают достижение взаимопонимания и взаимодействия в реализации иногда совсем противоречивых интересов партнеров. Подготавливая сценарий переговоров, следует руководствоваться тем, что информация о потребностях и интересы партнера на этапе его изучения даст службе связи с общественностью возможность обосновать методы завладеть вниманием партнера. При этом следует помнить, что методы убеждения являются самыми эффективными. Сценарий переговоров должен включать и дальнейшее уточнение потребностей и интересов партнера, которые необходимо принимать во внимание, а также предусмотреть дополнительные меры по убеждению партнера в надежности фирмы, которая предлагает сотрудничество. Для этого целесообразно подготовить проспекты, которые включают информацию о деятельности фирмы, а именно: - предлагаемые фирмой товары и услуги: - рынки, которым владеет фирма – инициатор переговоров: - поставщика сырья и технологий: - гаранта высокого научного потенциала фирмы: - уровень квалификации персонала и его гарантии со стороны авторитетных организаций: - престижных потребителей (покупателей) товаров и услуг фирмы: - визуальные доказательства преимуществ товаров или услуг фирмы: рисунки, графики, диаграммы, фотоматериалы, кино-и телеролики, сообщения и статьи в периодических изданиях; - возможность предоставить сам товар в бесплатное пользование на некоторое время. Кроме того, в сценарий необходимо включить ряд опорных рекомендаций партнеров, которые убедительно свидетельствуют о том, что их потребности могут быть лучше всего удовлетворены предложениями именно вашей фирмы. В сценарии переговоров большое значение необходимо уделять точности формулирования предложений, понимая, что каждое ваше предложение - это обращение или сообщение для целевой аудитории, которой в данном случае выступает ваш партнер. От него полностью зависит и взаимопонимание, и взаимодействие и эффективность переговоров и будущее сотрудничество. Поэтому все предложения, которые находятся в ваших обращениях и сообщениях, должны быть убедительно аргументированы фактическим материалом, объективными данными о результатах деятельности вашей фирмы, качестве ваших товаров и услуг, состоянием на рынке и т. д.
|