Для поиска темы - пользуйтесь СИСТЕМОЙ ПОИСКА


Стоимость дипломной работы


Home Для студента... Критерії прийняття рішень при ціноутворенні

Критерії прийняття рішень при ціноутворенні
загрузка...
Рейтинг пользователей: / 0
ХудшийЛучший 

Критерії прийняття рішень при ціноутворенні

У даний момент більшості російських підприємств доводиться діяти в умовах олігополістичного ринку, тобто ринку, що складає з невеликого числа продавців, що чуйно реагують на політику ціноутворення й маркетингові стратегії конкурентів. У цих умовах не можна сподіватися на те, що підприємство може домогтися якогось довгострокового результату за рахунок зниження цін. Тому підприємство повинне мати впорядковану методику встановлення вихідної ціни на свої товари й розробити систему знижок на них.
 У тому випадку, коли як основне завдання ціноутворення визначене завоювання максимальної частки ринку, підприємство прагне встановити мінімальну ціну. Це приведе до короткочасного зниження прибутку, але в тривалому періоді компанія, який належить сама більша частка ринку, буде мати найнижчі витрати (на одиницю продукції) і найвищі довгострокові прибутки. Домогтися лідируючого положення на ринку можна не тільки максимальним зниженням цін, але шляхом їхньої диференціації, тобто встановленням різних цін для різних груп споживачів за допомогою знижок (інші фактори є менш значимими, але їх не треба упускати з виду при розрахунку ціни й знижок на конкретну продукцію).
 Виходячи з попиту, розрахункової суми витрат і ціни конкурентів, підприємство може визначити ціну на свою продукцію й розробити систему знижок на неї. При рішенні проблеми ціноутворення необхідно вибрати методику розрахунку цін, у якій повинні бути враховані, як мінімум, три фактори: собівартість продукції, ціни конкурентів і товарів-замінників, а також наявність у того або іншого товару унікальних достоїнств. Всі розрахунки повинні вироблятися на основі аналізу беззбитковості. Остаточна ціна буде перебувати десь у межах між занадто низькою ціною, що не забезпечує прибутку, і занадто високому, перешкоджаючому формуванню попиту. Мінімально можлива ціна визначається собівартістю продукції й упущеною вигодою, а максимальна - або наявністю якихось унікальних достоїнств у товарі фірми (на ринку немає аналогів), або цінами конкурентів (при ціні вище, ніж у конкурентів, можна втратити клієнтів). Відповідно надаючи знижки на продукцію, підприємство не повинне виходити за межі даного інтервалу.
Тут відразу ж необхідно сказати,  що  крім  ціни  на обсяги реалізації можуть впливати й інші фактори :
•     продукція не задовольняє споживача по якості;
•     споживача не задовольняють строки виконання замовлення;
•    споживач не знає про існування нашого товару;
•    споживача не влаштовують умови оплати й ін.
Для того щоб визначити,  чому конкретний  потенційний споживач не є зараз нашим клієнтом, можна використати форму, представлену в табл. 51.
Для ліквідації цих обмежень підприємство повинне здійснити ряд заходів: 
•    аналіз  якості  продукції,   шляхом   систематизації   основних причин виникнення претензій по якості з боку споживачів (табл. 52);
•    аналіз  причин   незадовільних  строків   виконання  замовлення й  розробка пропозицій  по забезпечений і к. оптимальних строків виконання замовлень
•    проведення рекламної кампанії;
-    перегляд існуючої системи оплати робіт і послуг.
 Проведення цих заходів необхідно доручити відповідним відділам і службам підприємства. Ми ж розглянемо приклад, де визначимося з базовими цінами на продукцію й знижками на неї.
 На першому етапі необхідно визначити, з яких саме міркувань виходити при визначенні базової ціни конкретного виду продукції. Для цього можна використати табл. 48, а для визначення необхідного збільшення обсягу збуту після введення системи знижок можна використати табл. 49. Поділ витрат на змінн і постійні дозволяє визначити розмір передоплати за продукцію. Вона може бути дорівнює змінним витратам, а іншу частину споживач доплачує протягом строку, обговореного окремо.
Як окремий випадок розглянемо ситуацію, при якій діючі ціни не дозволяють залучати споживачів. У цій ситуації при визначенні вихідної ціни необхідно орієнтуватися на ціни конкурентів.
 При виборі базової ціни можна зупинитися на діючій ціні й за допомогою системи знижок забезпечити умови для клієнтів, більше вигідні в порівнянні з конкурентами (це дозволить залишити ціни на продукцію для дрібних споживачів на колишньому рівні й не втратити тим самим частина прибутку, що було б неминуче при зниженні базової ціни).
 При виборі знижок необхідно врахувати наступні варіанти:
1) у випадку, коли для виконання будь-якого замовлення використаються стандартні матеріали й немає необхідності в проведенні пусконалагоджувальних робіт, знижки на продукцію необхідно встановлювати залежно від обсягу, що окремо взятий споживач купує за календарний місяць (з 1-го по останнє число місяця);
2) при виконанні замовлення, для якого необхідно зробити пусконалагоджувальні роботи, знижки на продукцію можна встановлювати як залежно від обсягу споживання за місяць, так і залежно від розміру однієї партії.
 При першому варіанті знижок клієнт, здобуваючи в даному місяці певний обсяг продукції, одержує знижку залежно від обсягу споживання тільки на наступний місяць, і тому він має можливість покупки меншої кількості продукції за низькою ціною. Потім на наступний період він попадає в інтервал, де діє більше низька знижка, і навіть якщо він знову збільшить споживання, то знижку одержить лише в наступному місяці. Таким чином, споживач буде прагнути підтримувати обсяг на постійному максимально можливому для себе рівні.
 Після того як розроблена система знижок, тобто визначено, який вид знижки застосовувати до конкретного виду продукції й визначена величина цих знижок, необхідно чітко описати процедуру розрахунку знижок, щоб уникнути помилок і вчасно ліквідувати вузькі місця в самій системі знижок. Для цього процес визначення величини знижок і ціни для окремого споживача можна побудувати так, як показано на мал. 56. Одним з основних документів цього процесу є "Форма розрахунку цін на продукцію підприємства" (табл. 52).
 Для забезпечення якнайшвидшого збільшення обсягів реалізації необхідно провести ряд заходів, і в першу чергу:
•    інформувати клієнтів, у тому числі й потенційних, про зміну оптових цін і введенні системи знижок на продукцію, причому необхідно жорстко поставити умови й строки виконання даного доручення, тому що від швидкості виконання його залежить, скільки в остаточному підсумку   підприємство   втратить   (упустить)   прибутку,   якщо обсяг реалізації буде збільшуватися повільно або залишиться на вихідному рівні;
•    налагодити облік по продажах по кожному споживачі й по кожному виді продукції окремо;
•    відслідковувати зміни цін на сировину й матеріали, щоб вчасно вносити корективи в оптові ціни й у систему знижок на продукцію;
•    створити базу даних потенційних споживачів і конкурентів, налагодити й здійснювати моніторинг ринкової ситуації;
Співробітники відділу збуту (кожний по своїй групі) заповнюють графові "Продукція" у формі розрахунку цін по кожному клієнті Співробітники відділу збуту (кожний по своїй групі)
заповнюють графові "Об'єм закупівель у поточному місяці, нат. ед.", "Обсяг закупівель у поточному місяці, грн." й "Прогноз закупівель у наступному місяці" у формі розрахунку цін.
 Бухгалтерія становить відомість дебіторської заборгованості з розшифровкою по клієнтах і видам продукції
Співробітники відділу збуту (кожний по своїй групі) на основі прейскуранта заповнюють графові "Ціна на наступний місяць"
Відомість
Співробітники відділу збуту (кожний по своїй групі) проставляють суми заборгованості кожного клієнта по видах продукції
Співробітники відділу збуту (кожний по своїй групі) здають заповнену форму начальникові відділу збуту
Начальник відділу збуту виносить форми розрахунку цін по кожному клієнті на розгляд
комітету із цінам
Комітет із цінам затверджує ціни по кожному клієнті по кожному виді продукції X
Служба контроллинга розраховує аналітичні показники на основі плану виробництва й реалізації
Служба контроллинга у випадку незадовільного результату надає                       
обґрунтування необхідності перегляду цін
Фінансовий директор розглядає й погоджує необхідність перегляду цін
Генеральний директор затверджує остаточні ціни на наступний місяць по кожному клієнті
Співробітники відділу збуту (кожний по своїй групі) доводять до відома клієнтів підтверджені ціни по всіх видах продукції на наступний місяць
•    провести рекламну кампанію;
•    змінити систему оплати фахівців зі збуту;
•    забезпечити своєчасне постачання виробництва сировиною й матеріалами, створити базу дані з постачальників сировини й матеріалів і т.д.


 
загрузка...

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить