Для поиска темы - пользуйтесь СИСТЕМОЙ ПОИСКА


Стоимость дипломной работы


Home Материалы для работы Сутність, етапи і тактика переговорів з іноземними партнерами.

Сутність, етапи і тактика переговорів з іноземними партнерами.
загрузка...
Рейтинг пользователей: / 0
ХудшийЛучший 

Сутність, етапи і тактика переговорів з іноземними партнерами.


Переговори це процес, у якому два або більш учасників (сторін), що мають загальні або суперечливі інтереси сходяться разом і ведуть розмову (діалог) з метою вироблення загального узгодження.
Суперечливий інтерес забезпечує причину для переговорів. Загальний інтерес теж забезпечує причину для переговорів, а також мотивацію для досягнення поставленої мети.
В зовнішньоекономічній діяльності сторонами переговорів найчастіше виступають продавці і покупці, експортери й імпортери. Від їхньої взаємодії, співробітництва залежить успіх ділового спілкування і, зокрема, переговорний процес.
Переговорний процес, як і будь-яке ділове спілкування, складається з трьох складових частин: підготовки, проведення переговорів, аналізу результатів і виконання досягнутих домовленостей.
Успіх переговорів залежить насамперед від попередньої підготовки. Тут важливо визначити з ким варто вести ділове спілкування, розробити програму підготовки до ділового спілкування.
До початку переговорів потрібно підготувати досить повну інформацію про майбутнього ділового партнера: особливості фірми і її керівників, фінансове становище і перспективи, ділові традиції, репутація в ділових колах і т.п. Разом з тим необхідно готувати інформацію про себе. Це дуже важливо. Потенційний партнер також буде збирати відомості про вашу фірму. І чим краще відповість на поставлені питання партнером ваша інформація, тим легше буде вести ділове спілкування.
Інформація про вашу фірму повинна містити зведення про основні напрямки діяльності, особливостях вашої фірми, про відгук ваших партнерів про спільну роботу і т.п. Важливо, щоб інформаційний матеріал був добре оформлений.
Що стосується змістовної підготовки переговорів, вона включає рішення наступних питань:
—    аналіз проблеми і діагностика ситуації;
—    формування загального підходу, основних цілей і завдань;
—    визначення переговорної позиції, можливих варіантів рішення проблеми, узгодження інтересів;
—    формування пропозицій і їхня аргументація.
Варто помітити, що підготовка і проведення переговорного процесу включають не тільки змістовний аспект, але і протокольні питання. Останні будуть розглянуті в п.7.3.
Аналіз проблеми і діагностику ситуації вважають ключовим елементом усього підготовчого етапу. У процесі підготовки до переговорів важливо з'ясувати інтереси учасників переговорного процесу і не тільки власні, але і контрпартнерів. При цьому необхідно врахувати культурні, психологічні й інші особливості. Нерозуміння інтересів останніх часто приводить до зриву переговорів.
Безпосередні переговори умовно поділяють на три етапи:
1.    взаємне уточнення інтересів, точок зору, концепцій і позицій учасників.
2.    обговорення,   дискусія,   представлення   аргументів   і обґрунтування своїх пропозицій.
3.    узгодження позицій і вироблення домовленостей.
Зазначені етапи можуть бути розділені в часі. Досягненню
домовленостей може передувати ряд зустрічей, ряд самостійних переговорів.
На 1 етапі партнери ще не знають один одного і тому необхідно з'ясувати їхні точки зору. При цьому дуже важливо виробити однакове розуміння основних термінів. Також важливо не тільки гарне знання іноземної мови, але і правильний вибір перекладача, уміння чітке викласти свою позицію і разом з тим постаратися уважно вислухати точки зору партнера, зрозуміти його. На 2 етапі обговорення спрямоване на те, щоб максимально реалізувати свою позицію. І тут особливого значення набуває аргументація. Під час обговорення позицій учасників важливо дотримувати ввічливість і такту стосовно вашого партнера і не втягуватися в бурхливі і довгі дебати. Тут доречно скористатися деякими рекомендаціями фахівців-психологів, що радять:
—    бути терплячими;
—    використовувати свою наполегливість у розумних межах;
—    уникнути доводів на шкоду іншої сторони;
—    правильно задавати питання для того, щоб краще зрозуміти чого хоче партнер;
—    уникати прямої критики і брутальності стосовно партнера;
—    не відповідайте на ворожі і критичні зауваження, намагайтеся говорити спокійно, упевнено, по можливості використовуйте гумор [9].
При узгодженні позицій (3 етап) доцільно спочатку погодити загальні принципові питання, а потім приступити до обговорення деталей і виробленню остаточного варіанта документа.
У процесі ведення переговорів можливі різні підходи до ділового спілкування:
—    конфронтаційний, котрий означає протистояння сторін. Основний їхній девіз: "Хто кого". Такий підхід, як правило, загострює відносини між партнерами або взагалі розриває них.
—    партнерський, котрий заснований на розумінні пошуку взаємоприйнятого рішення. Учасникові таких переговорів спільно аналізують ситуацію і займаються пошуком таких рішень, що у максимальному ступені відповідали би інтересам загальних сторін.
Кожний з цих підходів припускає вибір визначеного типу рішення. Такими рішеннями можуть бути: компроміс, коли сторони йдуть на взаємні поступки; перебування в ході переговорів принципово нового рішення; прийняття асиметричного рішення, коли поступки однієї сторони значно перевищують поступки іншої.
На будь-якій стадії переговорного процесу можуть використовуватися різного роду тактичні прийоми, зокрема:
—    —    "Відкриття позиції" — припускає, що та або інша сторона
дає точну і надійну інформацію про свою діяльність. "Закриття позиції" — означає, що сторона ховає свої наміри, представляє обмежену інформацію про себе.
—    "Підкреслення спільності позицій" — означає прагнення сторін показати спільності цілей і інтересів, що, природно полегшує процес узгодження рішень.
—    "Відхід". Цей прийом зв'язаний із закриттям позиції, застосовується в тих випадках, коли потрібно погодити питання з іншою організацією або ретельно продумати його. У цьому випадку можна запропонувати обговорення питання, перейти до розгляду іншого.
—    "Вижидання", "затягування" близькі за змістом до прийому "відходу", коли переговори ведуться таким чином, щоб з'ясувати думку партнера не відкриваючи своєї позиції.
—    Прийом "салямі" — різновид "вижидання". Припускає повільне, поступове відкриття своєї позиції (подібно тому як тоненькими скибочками нарезають копчену ковбасу). Ціль — одержати максимальну інформацію від партнера, сформувати пропозиції у вигідному виді для себе.
—    "Пакетування" — полягає в тому, що до обговорення пропонується не одне питання або пропозиція, а декілька (пакет пропозицій) у т.ч. і менш привабливі в надії, що партнер будучи зацікавленим в одному або декількох пропозиціях, прийме і інші.
—    "Завищення вимог" — полягає в тому, щоб уключити до складу обговорюваних питань пункти, що потім можна безболісно зняти, представити це як поступку вашому партнерові.
—    "Висування вимог в останню хвилину". Цей прийом використовується тоді, коли усі вже погоджено, залишається тільки підписати контракт, а одна зі сторін вносить нову пропозицію в надії, що партнер, прагнучи зберегти досягнуте, прийме і цю нову пропозицію.
—    "Блеф" — прийом, заснований на подачі свідомо складної і перебільшеної інформації. Хоча цей прийом поступово зникає з арсеналу тактичних засобів, оскільки веде до втрати іміджу даного учасника переговорів.
"Ультимативність вимог" — зв'язаний з наданням тиску на партнера: або ви погоджуєтеся, або ми ідемо. Позначимо, що розмова за допомогою ультиматуму це вже не переговори, не пошук компромісу, а спроба вирішити проблему в однобічному порядку. У реальній практиці не виключені зустрічі з партнером, що може використовувати різні виверти, які можна охарактеризувати як "брудні" прийоми. Тому необхідно їх знати і вміти нейтралізувати. Разом з тим, розвиваючись і ускладнюючись, діловий світ у своєму русі усе більше орієнтується на партнерські відносини.
У переговорах необхідно прагнути на дружній підхід. При реалізації сторонами партнерських відносин центральною ланкою стає спільний аналіз проблеми, спільна творчість. І чим повніше і глибше проаналізована проблема, тим більше шансів знайти шляхи подолання протиріч і прийняти загальне взаємовигідне рішення.
Налагоджуючи тактику переговорів, вибираючи аргументацію, важливо також враховувати національні особливості учасників переговорного процесу, їхню психологію, звички, звичаї, захоплення і т.д., що визначає різні стилі ведення переговорів [9].
"Американський стиль" — це високий професіоналізм, напористість, дружелюбність і відкритість при переговорах, енергійність у спілкуванні, оперативне реагування на поводження партнера. Люблять пропонувати пакетні рішення питань.
"Англійський стиль" — це прагматизм, дотримання якогось виробленого режиму переговорів, традиційно починають обговорення з загальних життєвих проблем, стриманість у прийнятті рішень, досить гнучко і позитивно реагують на ініціативу протилежної сторони.
"Французький стиль" — це велика увага попередньої домовленості, твердість у ході переговорів, часто вибирають конфронтаційний стиль, ввічливість у звертанні, схильність до жарту, мала поступливість, прагнення використовувати французьку мову як офіційну мову переговорів.
"Німецький стиль" — це педантичність і ощадливість, починають переговори тоді, коли упевнені в можливості перебування рішення, пристрасть до точності і пунктуальності, прихильність до титулів, ретельна підготовка до переговорів.
"Японський стиль" — це доброзичливість, активне обговорення загальнолюдських цінностей, точність у часі і виконанні своїх зобов'язань, прагнення докладне обговорити проблему, гранична уважність до партнерів, висока організованість, щира само- критичність: запобігання прямих відповідей "ні", відкритого зіткнення протилежних поглядів; використання тактики затягування при небажанні наступних контактів.
"Китайський стиль" — це чітке розмежування окремих етапів переговорів, велика увага до зовнішнього вигляду і поводження партнерів, позиція китайських делегацій звичайна закрита: вони чекають пропозицій партнерів. Свої пропозиції і поступки вони звичайно роблять наприкінці переговорів. Остаточні рішення звичайно приймаються китайською стороною після переговорів будинку.
"Арабський стиль" — це прагнення торгуватися про умови угоди, установлення довіри між партнерами, коректне відношення, загострене почуття національної гордості.
Приведені приклади свідчать, що в кожній країні й у кожного народу існують свої традиції і звичаї ділового спілкування, у т.ч. і ведення комерційних переговорів. І хоча в міжнародній практиці ділового спілкування складаються єдині правила і норми, тобто визначений стандарт ділових контактів. Проте, для успішного ведення переговорного процесу з закордонними партнерами треба вважатися з цими традиціями і звичаями.


 
загрузка...

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить