Для поиска темы - пользуйтесь СИСТЕМОЙ ПОИСКА


Стоимость дипломной работы


Home Материалы для работы Особливості механізму відбору контрагентів для укладення зовнішньоекономічного контракту в металургійному пiдроздiлi

Особливості механізму відбору контрагентів для укладення зовнішньоекономічного контракту в металургійному пiдроздiлi
загрузка...
Рейтинг пользователей: / 0
ХудшийЛучший 

Особливості механізму відбору контрагентів для укладення    зовнішньоекономічного контракту в металургійному пiдроздiлi

Зовнішньоекономічна діяльність передбачає активний пошук партнерів за кордоном. Проте навіть успішний пошук закордонного партнера, готового налагодити перспективні взаємовигідні відносини, залишиться безрезультатним, якщо не буде укладений відповідний контракт. У міжнародній комерційній практиці контрактом називають договір купівлі-продажу товарів у матеріально-речовій формі [24].
Цей документ, який оформляє зовнішньоторгова угода, містить письмову домовленість сторін про поставку товару: зобов'язання продавця передати певне майно у власність покупця і зобов'язання покупця прийняти це майно і сплатити за нього необхідну грошову суму або зобов'язання сторін виконати умови товарообмінної операції.
За українським законодавством права та обов'язки сторін зовнішньоторгового контракту визначаються правом країни, обраної сторонами при укладенні контракту або в результаті подальшого узгодження. У разі відсутності такої угоди в контракті застосовується право країни, де розташована штаб-квартира або основне місце діяльності сторони, яка виступає: продавцем у контракті купівлі-продажу; комітентом (консигнантом) - у договорі комісії (консигнації); довірителем - у Договорі доручення; перевізником - у договорі перевезення.
Умови зовнішньоторговельного контракту. Зміст контракту складає його умови, про які сторони, що укладають угоду, домовилися у процесі укладання контракту та попередніх переговорів. Ці умови відображають специфіку взаємин сторін та їх особливі вимоги до предмету та порядку виконання контракту. З огляду на це контракти можна класифікувати за їх обов'язковістю для продавця і покупця і за їх універсальністю [15].
З точки зору обов'язковості умови контракту поділяються на обов'язкові та додаткові.
До обов'язкових належать: найменування сторін-учасників угоди; предмет контракту; якість і кількість; базисні умови поставки; ціна; умови платежу; санкції та рекламації; юридична адреса та підписи сторін. Додаткові умови: здача-прийняття товару; страховка; відвантажувальні документи; гарантії; упаковка та маркування; форс-мажорні обставини; арбітраж; інші умови. Обов'язковими ці умови (conditions) називаються тому, що якщо одна зі сторін не виконує їх, то інша має право розірвати контракт і вимагати відшкодування збитків. Додаткові або несуттєві умови (warranty) передбачають, що при порушенні їх однією зі сторін інша не має права розірвати угоду, зате може вимагати виконання контрактних зобов'язань і застосувати штрафні санкції, якщо це передбачено контрактом. Учасники угоди вирішують самі в кожному конкретному випадку, які з умов будуть суттєвими, а які ні. [9]
З точки зору універсальності умови контракту можна розділити на універсальні і індивідуальні.
До універсальних (типових) умов відносяться: формулювання преамбули; здача-прийняття товару; базисні умови поставки; умови платежу; упаковка та маркування; гарантії; санкції та рекламації; форс-мажорні обставини; арбітраж. Індивідуальні умови: найменування сторін-учасників угоди; предмет контракту; якість товару; кількість товару; ціна; строки поставки; юридична адреса та підписи сторін.
Специфіка умов зовнішньоторговельного контракту. Окремі умови зовнішньоторговельних контрактів мають свою специфіку, що необхідно знати і враховувати при складанні контракту. До таких умов відносяться: місце виконання контракту, ціна, фінансові умови, комерційні документи.
Місце виконання контракту. Залежно від місця виконання контракту між сторонами розподіляються витрати на перевезення і обов'язки, пов'язані з доставкою товару, що передається за контрактом. До місця виконання такі витрати та обов'язки за загальним правилом здійснюються продавцем, а в подальшому - покупцем. У місці виконання контракту до покупця зазвичай переходить право власності на товар і, відповідно, ризик випадкової втрати придбаного майна.
Відповідно до законодавства виникнення і припинення права власності на товар визначається за законами місця здійснення зовнішньоторговельної угоди. Місце виконання має важливе значення для визначення відповідальності продавця за контрактом. Переданий ним товар повинен за кількістю, якістю та іншим умовам відповідати вимогам контракту саме в місці виконання контракту. За подальше погіршення товару, якщо в цьому немає вини продавця, будуть нести відповідальність ті особи, якими була заподіяна шкода товару. Місце виконання контракту визначається сторонами з урахуванням специфіки контракту та їх комерційної зацікавленості.
Ціна товару є одним з істотних умов контракту. Вона виражається числом грошових одиниць певної валюти за одну кількісну одиницю товару, зазначеного в контракті. Ціни контрактів за узгодженням сторін фіксуються у валюті однієї з країн контрагентів чи у валюті третьої країни. Для платежу, тобто для взаємних розрахунків між продавцем і покупцем, може бути обрана інша (не та, в якій зафіксовані ціни) валюта. [29]
Вибір ціни та валюти платежу залежить, по-перше, від співвідношення сил між покупцем і продавцем, по-друге, від звичаїв, що склалися у міжнародній торгівлі. Наприклад, у торгівлі каучуком, оловом та деякими іншими товарами установився звичай вказувати ціни у фунтах стерлінгів, а в торгівлі нафтопродуктами - в американських доларах.
Ціна кожного товару встановлюється за певну одиницю виміру. Наприклад за кількісну одиницю маси (кілограм, тонна і т.д.); за числову одиницю (десяток, дюжину, сотню і т.д.); за одиницю маси з огляду на базисний вміст основної речовини в товарі (руди, концентрати, продукція на основі хімічних сполук), а також на коливання натуральної маси, вмісту побічних домішок і вологи.
Якщо за даним контрактом поставляються товари різної кількості і асортименту, то ціна встановлюється окремо за одиницю товару кожного виду, сорту, марки. Тоді ціни на товар вказуються в додатках до контракту - специфікаціях, які є невід'ємною складовою контракту.
Експортні поставки товару по даній ціні будуть найбільш ефективними, якщо ціна товару покриває прямі витрати, компенсує віднесені на товар непрямі витрати, приносить дохід, є конкурентоспроможною і забезпечує місце на ринку. Розмір цих витрат залежить від обов'язків експортера за базисними умовами постачань. Непрямі витрати пов'язані з діяльністю підприємства в загальних рисах і відносяться на вартість даного товару. Крім того, ціна товару обов'язково включає певний дохід у відсотках до суми витрат. Однак вона не може бути справжньою зовнішньоторговельної ціною, оскільки враховує індивідуальні, а не суспільне необхідні витрати праці, які визначають реальну вартість товару на зовнішньому ринку. В умовах, коли матеріальні витрати на виробництво товарів часто не можна порівняти з витратами на виробництво таких товарів за кордоном, ціни, розраховані на основі витрат і доходу, є «демпінговими».
Загострення конкуренції на світовому ринку змушує держави обмежувати імпорт в країну товарів за цінами, нижчими в порівнянні зі світовими. Вводяться різні антидемпінгові податки, які підвищують вартість імпорту, антидемпінгові органи змушують експортера підвищити ціну на товар. Від демпінгових цін страждає також і держава експортера, оскільки це завдає шкоди її репутації як торговельного партнера і може спричинити обмеження в торгівлі з нею. До того ж, занижені ціни зумовлюють втрату валютної виручки підприємства і перешкоджають поповненню валютних запасів у країні. Тому країни експортери стежать за рівнем експортних цін. В Україні однією з умов виходу на зовнішній ринок є відповідність контрактних цін індикативним цінам, які публікує Міністерство зовнішньоекономічних зв'язків і торгівлі України. Тим не менш, ціна не вважається демпінговою, якщо вона занижена тільки в результаті надання спеціальних знижок конкретному покупцеві [40].
З іншого боку, спостерігається тенденція наближення цін багатьох товарів до світових. Збереження такої тенденції може призвести до того, що наші експортери зіштовхнуться з жорсткою конкуренцією на світовому ринку. У цій ситуації експортер при встановленні ціни може опинитися перед вибором: призначити ціну товару, яка повністю покриває всі витрати, або ціну, яка компенсує лише прямі витрати.
Для визначення загального рівня цін планованого продажу звичайно користуються цінами, які публікують у спеціальних та фірмових джерелах інформації, які відображають рівень світових цін. Практично світові ціни - це експортні ціни основних постачальників даного товару та імпортні ціни в головних центрах імпорту цього товару.
Найбільш обґрунтованим критерієм для встановлення рівня цін у контракті є ціни фактичних угод і ціни пропозицій фірм-конкурентів. Проте ціни фактичних угод публікуються нерегулярно і тільки щодо окремих операцій. Одним із дієвих чинників успішного виходу на ринок в умовах жорсткої конкуренції є надання покупцям певних пільг у вигляді знижок на ціни. Розмір знижок залежить від характеру угоди, умов постачання і платежу, взаємини з покупцем, кон'юнктури ринку в момент угоди.
Залежно від змісту проекту формується перелік показників, як якісних, так і кількісних, на основі яких оцінюється вигідність залучення того чи іншого контрагента для виконання певних функцій і укладення контракту. Розглянемо структурну модель процесу укладення контракту зі споживачем у термінах IDEF0, IDEF3 і DFD технологій.
У цій моделі потрібно включити етап визначення пріоритетності заявки на постачання продукції. Він має важливе значення при узгодженні підприємствами умов контракту. Залежно від пріоритетності формується план виконання замовлення і коригується виробнича програма і оперативні плани. У кінцевому підсумку від правильності наділення замовлення пріоритетністю залежить ефективність всієї виробничо-збутової діяльності підприємства.
Якщо заявка має високий пріоритет (споживач належить до групи стратегічно важливих контрагентів), то ініціюється пряме вбудовування замовлення у виробничу програму.
Якщо пріоритет - середній, то остаточне рішення про спосіб виконання даного замовлення будується на основі аналізу "вигоди-втрати», з одного боку, від невідкладного вбудовування замовлення в план і, з іншого, - від відстрочки виконання замовлення.
Заявка з низьким пріоритетом надходить в кінець черги замовлень.
Якість послуг або продукції підприємства, а відповідно і її конкурентоспроможність, у великій мірі залежать від якості роботи її контрагентів. Неякісна продукція, закуплена підприємством або неякісні послуги, надані їй субпідрядниками, в кінцевому рахунку ведуть або до невиправданих витрат, або до незадоволеності кінцевих споживачів. І те й інше - негативно позначається на результатах діяльності підприємства.
У зв'язку з цим для підприємства принципово важливо мати надійний інструментарій для оцінки якості, яке може бути забезпечене конкретним контрагентом.
Вхідний контроль якості, по суті - процедура, спрямована на виявлення та усунення невідповідностей, що призводить до збільшення собівартості конкретних одиниць продукції, виготовлених за допомогою ресурсів, що підлягають контролю. У той же час заходи за оцінкою здатності контрагентів забезпечувати і покращувати якість ресурсів, що поставляються - дозволяють, навпаки, в перспективі зменшити витрати на одиницю кінцевої продукції і таким чином підвищити ефективність виробництва.
Для того, щоб оцінка постачальників була більш адекватною, необхідно чітко визначити: мети оцінки; систему параметрів (показників) якості; критерії якості (цільові значення показників); інструменти та методи збору та аналізу інформації про якість [7].
Оцінка якості постачальників може здійснюватися з різними цілями. При цьому від мети оцінки в значній мірі залежать методика та інструментарій даної оцінки. Розглянемо, яким чином може відбуватися оцінювання постачальників (контрагентів):
1. Ранжування наявних постачальників. Оцінку якості наявних контрагентів можна проводити на основі ранжирування показників якості продукції та послуг, що поставляються ними підприємству. При виборі найкращого постачальника з ряду кандидатів можуть застосовуватися різні методи - від оцінки найпростіших показників якості до повномасштабних аудитів якості. Принципово важливо, щоб інструментарій дослідження забезпечував порівнянність результатів, отриманих по всім постачальникам.
2. Визначення динаміки якості постачальника. Дослідження проводиться через певні проміжки часу. Важливо, щоб результати, одержувані з кожним циклом дослідження, також були порівнянні.
3. Вироблення рекомендацій постачальникам по поліпшенню якості. Ґрунтовне дослідження включає безпосередньо аудит якості у постачальника фахівцями підприємства або залученими сторонніми експертами. Області такого дослідження і методи, що застосовуються, визначаються при цьому залежно від важливості окремих аспектів якості для підприємства, наявності проблем і невідповідностей на певних ділянках діяльності постачальника і т.д.
4. Визначення відповідності постачальника тим чи іншим стандартам. Підприємство може висунути по відношенню до своїх постачальників вимоги щодо відповідності тим чи іншим стандартам, наприклад, міжнародного стандарту систем менеджменту якості ISO 9001:2000. У цьому випадку дослідження якості постачальника може мати на меті визначення дійсної відповідності постачальника вимогам стандарту [27].
Мірою якості взаємодії з контрагентом є ступінь відповідності пропонованим підприємством вимогам. Якщо підприємство-споживач задоволений, то контрагент забезпечує якісне обслуговування.
Будь-які кількісні показники якості є відносними і існують, як правило, у вигляді рейтингових оцінок, оцінок розривів (невідповідностей), оцінок ступеня відповідності стандартам і т.д. Таким чином проводиться оцінка безпосередньо якості продукції та оцінка якості постачальника.
Якість постачальника можна визначити на основі інформації про: заходи, які здійснюються постачальником для забезпечення якості; організаційну структуру постачальника; бізнес-процеси постачальника і їх ефективності; динаміку показників якості продукції та послуг і т.д.
Певну складність, при проведенні подібного роду досліджень представляє механізм приведення окремих характеристик до єдиного інтегрального показника якості контрагента, що дозволяє спростити процес прийняття рішення. Метод подання суджень у вигляді числових значень повинен задовольняти багатьом критеріям. Певна невизначеність в судженнях не повинна сильно впливати на відповідне числове значення, але значна різниця в судженнях повинна відображатися значним розкидом на числовій шкалі.
При числовому попарному порівнянні двох контрагентів, що пропонують свою продукцію на приблизно однакових умовах, важко врахувати почуття особи, яка приймає рішення (ОПР) і досвід роботи (власний або інших фірм) з даними підприємствами. Щоб уявити результат порівняння двох досліджуваних контрагентів, потрібно точне уявлення про їхню діяльність, знання їх внутрішнього стану і того, які характеристики і якою мірою можуть вплинути на досягнення поставлених перед ними цілей в рамках здійснюваного проекту [33].

Для багатьох підприємств, націлених на участь у проекті, параметром їх порівняння може служити надійність поставок.
Надійність - це здатність системи зберігати в процесі функціонування безперебійність роботи при належній якості її вихідних параметрів [38].
Характеристика «надійність поставок» в повній мірі охоплює логістичні правила «7-R» [7]. Вона є інтегральною оцінкою здатності підприємства (чи то постачальника або підрядника) забезпечувати стабільний, безперебійний запланований проектом (контрактом) виробничий процес замовника. Надійність постачань включає в себе ступінь готовності до постачання, рівень гнучкості поставок, уміння забезпечувати збереження продукції в процесі її вантаження і транспортування. До показників, що створюють базу для оцінки надійності поставок, відносяться: час пролежування (до початку виробничого процесу) ресурсів, що купуються; кількість зірваних поставок; кількість поставок, які мають будь-які відхилення; тривалість доставки готової продукції; час між поставками (включаючи підготовчий і виробничий етапи); точність виконання транспортних операцій за термінами; ризик в інтервалах поставки; кількість пошкоджень продукції в процесі транспортування; ймовірність недопоставки.
При цьому оцінювання надійності поставок може включати в себе аналіз внутрішньофірмової ситуації потенційного контрагента. Нестійкість внутрішнього середовища підприємства викликає або посилює коливання у виробничому і збутовому процесах, що тягне за собою зниження якості поставок продукції, а це, у свою чергу, відбивається на функціонуванні клієнтів
Вартість поставки однієї одиниці продукції або партії, складовими якої виступають ціна продукції і сумарні витрати на доставку, виділимо в окремий критерій.
Оцінку якості продукції отримуємо, виходячи з інформації про відповідність продукції державним і світовим стандартам, наявності міжнародних сертифікатів якості, відгуках та кількості рекламацій споживачів.
Важливим аспектом у здійсненні зовнішньоекономічного проекту, в рамках якого металургійні підприємства збираються поставляти продукцію замовнику, є формування і контроль над підтриманням ринкового статусу, інакше підприємства можуть зіткнутися з проблемою антидемпінгових процесів. Кінцевим результатом проекту є початок процесу виробництва певної продукції підрозділами замовника, тому в його завдання також входить контроль за тим, щоб виробництво і продаж цієї продукції здійснювалися відповідно до встановлених у світовій практиці ринкових принципів. Таким чином, в категорії «надійність поставок» повинна враховуватися ступінь відповідності підприємства ринкового статусу.
Забезпечення надійності виробничо-збутової та логістичної діяльності підприємства неможливо без правильної організації фінансової роботи. Визначення фінансового стану ґрунтується на аналізі ліквідності балансу, аналізі фінансової стійкості та платоспроможності, аналізі динаміки і структури статей балансу, оцінці ділової активності, обліку кількості судових позовів і претензій та його вартісного вираження.
Ще одним критерієм оцінки постачальників є інформаційна прозорість. Цей критерій характеризує можливість швидкого отримання достовірної та актуальної цікавої для замовника інформації в повному обсязі. Перш за все, замовник бажає бути постійно поінформованим про хід виконання його замовлення на підприємстві і знаходженні продукції в дорозі. Природно, відповідність вимогам доступності та прозорості подібної інформації можливо лише на підприємствах з розвиненою інформаційною системою та високим рівнем логістичного сервісу.

Подальші дії підприємства щодо формування взаємодій з контрагентами пов'язані з роботою юридичного відділу. Юридичний відділ у процесі ініціації і реалізації зовнішньоекономічного проекту повинен здійснювати:
- перевірку відповідності положень контракту обов'язковим вимогам законодавства України та країн тих підприємств, з якими вітчизняне підприємство взаємодіє;
- виявлення двозначних або неясних положень контракту;
- порівняння умов контракту з міжнародно-правовими нормами і звичаями з метою виявлення умов, що погіршують становище підприємства;
- рекомендації щодо зміни умов контракту для підвищення захищеності інтересів підприємства;
- пропозиція вироблених міжнародною договірною практикою можливих рішень тих чи інших питань за контрактом.
Зовнішньоекономічна діяльність підприємств регулюється державою. У залежності від методів, що застосовуються державою, політика регулювання може бути протекціоністської або лібералістською [43]. Природно, протекціонізм обумовлюється негативними внутрішніми умовами розвитку економіки країни, тоді як світові економічні процеси вимагають лібералізації зовнішньоекономічної політики держави.
Засоби регулювання зовнішньоекономічної діяльності підприємств стосуються, перш за все, ціни продукції (тарифи, податки, субсидії і т.п.) і торгового обороту (квотування, ліцензування, стимулювання, угоди тощо).
Надання державою субсидій вітчизняним підприємствам може викликати антидемпінгові процеси в інших країнах проти імпорту продукції. Оскільки проблема антидемпінгу є актуальною для підприємств гірничо-металургійного комплексу України, то в рамках проведення зовнішньоекономічних проектів необхідно приділяти велику увагу правовим документам, регулюючим захисні заходи у ЗЕД.
Таким чином, на етапі вибору контрагентів для зовнішньоекономічних проектів з використанням сукупності певних показників доцільно застосовувати метод аналізу ієрархій.
Реалізація маркетингу та проектного підходу у зовнішньоекономічній діяльності є недостатньою, оскільки носить цілепокладаючий характер і впливає на стратегію і тактику управління ЗЕД. На оперативному рівні ЗЕД максимальний ефект може бути досягнутий за рахунок застосування логістичних механізмів.

1.    Ситуація, що склалася в гірничо-металургійному комплексі України під впливом світових і внутрішньодержавних соціально-економічних і політичних процесів призвела до необхідності пошуку нових дієвих механізмів управління зовнішньоекономічною діяльністю з метою збереження і збільшення ринкових позицій на зовнішніх ринках в умовах трансформацій національної і світової економік.
2.    Враховуючи, що практика торгівлі металургійною продукцією у світі побудована на принципах орієнтації на споживача та індивідуальному підході до роботи з клієнтами, то без розробки маркетингової концепції, адекватної пропонованим вітчизняним підприємствам вимогам, неможливо повною мірою реалізувати наявний потенціал підприємства у зовнішньоекономічній діяльності.
3.    Оскільки одним з основних джерел отримання конкурентних переваг українськими металургійними підприємствами є ціна, то реалізація маркетингових і збутових заходів у зовнішньоекономічній діяльності нерозривно пов'язана з досягненням прийнятною для споживача ціни. Таким чином, ефективне ціноутворення - запорука успішної зовнішньоекономічної діяльності.
4.    Складність реалізації маркетингового інструментарію в умовах неконкурентної боротьби обумовлює доцільність контрактної діяльності з використанням різних підходів до її організації, зокрема, - проектного підходу. При цьому ціноутворення відходить на другий план, а найбільшу пріоритетність набуває комплексне управління взаєминами з контрагентами, у якому головною метою є забезпечення високої якості.
5.    Отримання інтегрального показника якості, за допомогою якого можна провести порівняльний аналіз і ранжування контрагентів є складним завданням. Тим не менш, проведення подібного аналізу обов'язково на етапах формування оптимальної групи контрагентів. Він значно полегшує процес вибору. При наявності великої кількості параметрів оцінки і претендентів корисним є метод аналізу ієрархій.
6.    На ряду з показником якості продукції для оцінки постачальників пропонується використовувати показники «надійність поставок», «фінансовий стан», «вартість поставки» та «інформаційна прозорість». Сукупність цих показників значною мірою відображає категорію «якість постачальника». Маркетинг і контрактування у зовнішньоекономічній діяльності сприяють досягненню ефекту на стратегічному та тактичному рівнях.
7.    Отримання вигоди в короткостроковому періоді може бути досягнуто за рахунок впровадження логістичних механізмів у практику управління зовнішньоекономічною діяльністю. При цьому деякі завдання стратегічного значення такі, як вибір місця розташування підприємства, вимагають розгляду не тільки з точки зору маркетингу, а й логістики. Звідси випливає необхідність комплексного підходу до розробки механізму синтезу ланцюгів постачань, реалізація якого забезпечується за рахунок застосування методів проектного підходу.


 
загрузка...

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить