Для поиска темы - пользуйтесь СИСТЕМОЙ ПОИСКА


Стоимость дипломной работы


Home Материалы для работы Захист від некоректних співрозмовників та партнерів

Захист від некоректних співрозмовників та партнерів
загрузка...
Рейтинг пользователей: / 0
ХудшийЛучший 

Захист від некоректних співрозмовників та партнерів

Нерідко на ділових бесідах і при веденні комерційних переговорів трапляються некоректні співрозмовники і партнери. Конфліктувати при такого роду ділових розмовах у світі бізнесу не прийнято. Значить, треба вміти чемно, і не зачіпаючи самолюбства таких людей, ставити їх "на місце". Тут знову можуть виявитися дуже корисними наступні поради.
Техніка дилетантів. Співрозмовник грає роль недовірливої людини. Як легко це всіх нас збиває з пантелику, якщо опонент кілька разів поспіль заявляє: "Я цього не розумію, не могли б ви мені ще раз пояснити?".
Порада: заговорити про це ще раз пізніше. Посилатися на наступні вислови.
Наукова техніка. Співрозмовник оперує думками великих учених і цитує їх. Ще небезпечніше, коли він навмисно цитує неправильно, і запитує вас, чи помітили ви, що щось не так. Але кому ж відомі в точності всі висловлювання певних осіб?
Порада: також цитувати! Гарненько підготуйтеся заздалегідь і затверджуйте, що ви очікували почути саме цю цитату.
Техніка переривання. Ваш супротивник нищить вас постійними репліками типу: "Ви повторюється"; "І де ви це чули?".
Порада: зробіть тривалу паузу і запитайте, чи можна вам продовжувати вашу думку далі.
Техніка широкої натури. Якщо ми обгрунтовуємо свою добре продуману думку за допомогою точних цифрових даних, співрозмовник звинувачує нас у дріб'язковості або говорить: "Потрібно все-таки думати про загальні тенденції, генеральної лінії, шановний колега".
Порада: запитайте його, чи може він що-небудь протиставити точними даними. Тільки на підставі цих цифр чітко виявляється загальна лінія.
Техніка дотримання точності. Це протилежна лінія поведінки.Якщо ви не сходите до дрібниць і деталей, а приділяєте увагу тільки загальній тенденції, то противник миттєво задає питання з приводу саме цих дрібниць: "Як відомо, вся суть полягає саме в деталях".
Порада: підтвердіть, що ви ретельно вивчили всі деталі, проте в даний момент хочете викласти лише головне.
Техніка "переходу на особистість". Один з відомих способів некоректного ведення бесіди - нападати на особистість співрозмовника. Причому противник призводить не серйозні аргументи, а зачіпає гідність співрозмовника: "Колір вашого піджака (сірий) відповідає вашому розумовому рівня".
Порада: запитайте його, чи має він що-небудь сказати по суті питання. Дійте в залежності від того, хто при цьому присутній, і від сили своєї позиції. Дайте самий рішучий відсіч нападкам,що  утискають вашу гідність.
Приховані нападки на особистість. Замість конкретних виразів з приводу ваших висловлювань партнер починає згадувати ваші колишні виступи, вишукувати суперечності, незважаючи на те, що вони мали місце навіть кілька років тому. Як правило, такого некоректно провідного себе партнера відрізняє безхарактерність і нерішучість.
Порада: відкрито оголосіть про безпідставність його звинувачень і відхиліть їх. Поцікавтеся, скільки він ще має намір використовувати настільки зловмисну тактику. Спокійно зауважте, що ви тим часом не стояли на місці, переглянули свої погляди і навчилися дечого нового.
Техніка іноземних слів. Противник використовує терміни, які вам незнайомі, щоб показати рівень своїх професійних знань, або обрушує на вас шквал іноземних слів.              Порада: попросіть його чемно, але твердо перевести названі іноземні слова. Це викличе симпатію до вас у присутніх.
Техніка тріскучих фраз. Коли не спрацьовують інші способи, партнер намагається вас спокусити високопарними фразами. Він говорить про цінності вищого порядку, наприклад про Батьківщину, любові до матері, довготерпіння, честі та соціальної справедливості. Але ці слова рідко досягають мети і навряд чи що-небудь пробуджують у душах слухачів.
Порада: визнайте справедливість цих мотивів, особливо, якщо при вашій розмові присутні інші особи. Проте спробуйте відхилити аргументи співрозмовника, використовуючи метод "Так, але ...". Слова "так" замініть однією з здаються позитивних формулювань: "У цьому питанні слід з вами погодитися, але чи подумали ви про ...".
Техніка відстрочок. Співрозмовник обіцяє висловити свою думку з будь-якого питання через деякий час або виграє час за допомогою  відповідного питання.
Порада: щоб зберегти за собою ініціативу в розмові, спробуйте добитися негайної відповіді або висловлювання точки зору. Скажіть йому, що це здається вам особливо важливим.
Техніка умовчання. Співрозмовник уважно вслухається і ухиляється від будь-яких висловлювань або раптом впадає в іншу крайність, голосно заперечує, а потім знову раптово замовкає.
Порада: висловив здивування з приводу занадто темпераментного висловлювання або навпаки, мовчання. Небалакучого партнера можна розговорити із допомогою вдало поставлених питань. З гучним партнером не треба стикатися. Найчастіше він компрометує себе сам в очах решти слухачів.
Вірна поведінкова стратегія і знання поведінкової техніки самі по собі ще не є абсолютною гарантією поведінкового успіху. Величезне значення в кожної ділової бесіди і на будь-яких комерційних переговорах має поведінкова тактика. Якщо стратегія ділового поводження припускає його загальні підходи та вихідні установки, то техніка такої поведінки - це вміння вибрати з них найбільш відповідні для даної ситуації і тому істотно сприяють втіленню в життя поставлених цілей.
Які ж основні положення поведінкової тактики і конкретні випадки її використання?
У діловому світі прийнято осмислювати свою поведінку і заздалегідь прораховувати його успіх, виходячи з реакції у відповідь на проведені дії. Це вимагає "укладати" свої дії в ті алгоритми поведінки, які в умовах даних обставин, місця і часу приносять найбільший успіх.
Зробити правильний вибір поведінкових алгоритмів - це означає знайти такі їх варіанти, які допоможуть стати особистості більш комунікабельною, а тому і більш привабливою. Полегшити цю роботу допомагає знання основних критеріїв такого вибору.
Першим таким критерієм, який визначає вибір поведінкового алгоритму, є конкретна мета, яку ставить перед собою підприємець.
Перш ніж відбудеться контакт з партнером чи клієнтом треба вирішити, що саме нам потрібно. Потім в дуже простих виразах чітко і ясно сформулювати бажання так, щоб можна було однозначно визначити, домоглися ми успіху. Це дозволяє зробити висновки з того, що відбувається.
Звичайно ж, конкретні формулювання мети диктуються обстановкою, але суть залишається незмінною. Якщо бажання абсолютно чітко не сформульовано, ніколи не буде відомо, як воно втілюється.
Однак захопленість конкретною метою не повинна породжувати недооцінку значення чіткого дотримання етапів руху до неї. Тому поставлену мету необхідно дробити на послідовно вишикувані завдання, щоб їх виконання являло собою щаблі наближення до неї. Подумки сформулюйте те, чого ви хочете досягти в даний момент, майте на увазі один-єдиний крок, а не весь шлях. Визначте, чого ви хочете досягти саме зараз, саме цим дієвим контактом, саме цією зустріччю, саме цією розмовою або цією розмовою. Тільки в цьому випадку можна чітко висловити логіку досягнення поставленої спільної мети і вибрати послідовність кроків, що ведуть до успіху.
Другий за важливістю критерій вибору алгоритму особистої поведінки - це облік конкретної ділової ситуації, в якій підприємець діє або виявився за збігом обставин. Тільки правильна оцінка конкретної ділової ситуації здатна допомогти вибрати оптимальний для даного випадку алгоритм поведінки. Це як у звичайному житті: маєш справу з дитиною, потрібна одна тактика, з дорослим - інша. Тому треба аналізувати не тільки власну поведінку, але і поведінку інших людей, з якими доводиться мати справу.
Третім критерієм вибору алгоритму своєї поведінки слід прийняти тверезий і самокритична облік власних можливостей і доцільність їх використання в даних умовах. Тут найголовніше - не переоцінити свої можливості: ні фізичні, ні емоційні, ні соціальні. Інакше вихід з будь-якої ситуації значно ускладниться. Коротше кажучи, в усіх випадках слід об'єктивно зважувати всі свої дані, обираючи той чи інший варіант особистого поведінкового амплуа.
Четвертий критерій вибору алгоритму поведінки реалізується через облік психолого-статевих характеристик особистості, тобто тих особистісних і професійних якостей, які ділові партнери протилежної статі в праві чекати від вас як від особи, зацікавленої в їх розташуванні. Так, жінки найпривабливішим якістю чоловіків вважають інтелектуальну непересічність, мужність і шляхетність, а чоловіки в жінках цінують зовнішню привабливість, і наявність деякої частки еротики.
Торкаючись цього поведінкового критерію, не можна не відзначити, що він при створенні привабливого ділового іміджу використовується недостатньо повно. Як чоловіки, так і жінки в діловому спілкуванні один з одним мають величезні резерви підвищення своєї комунікабельності, а значить, і особистої привабливості.
Таким чином, існує конкретний набір критеріїв вибору алгоритмів поведінки в діловому житті. Це, природно, не виключає використання будь-яких інших критеріїв, обумовлених конкретної ділової ситуацією, а також іншими, більш приватними обставинами. Але як би там не було, розглянуті критерії вибору алгоритму поведінки слід розуміти як осмисленість своїх дій у процесі ділового спілкування. Якщо ці дії будуть заздалегідь прораховані, а тим більше "укладені" в обумовлені конкретними критеріями рамки особистої поведінки, спілкування в діловому світі буде характеризуватися для кожного підприємця меншим числом витрат.
Існує певний набір людських якостей (вони були перераховані вище), що складають основу організаторських здібностей. Ці якості не залежать від виробничого досвіду працівника, тому людина може ставати керівником у відносно ранньому віці.
На закінчення слід зупинитися на тих моментах, які визначають ефективність роботи менеджера.
Ряд із них залежить від нього самого і пов'язаний або з умінням керуючого організувати свою діяльність і діяльність підлеглих, або з його відношенням до них.
Так, позитивно впливає на ефективність діяльності уміння її планувати, правильно визначати порядок важливості і терміновості справ, послідовність виконуваних операцій, кількість прийнятих рішень. На ефективність роботи менеджера впливає уміння використовувати можливостей підлеглих та вміння їх ефективно використати, віра в співробітників, здатність відверто з ними розмовляти, постановка завдань замість безпосереднього керівництва.
Негативно впливає на результативність роботи менеджера відсутність поваги колег під час обговорення і вирішення найважливіших питань, присвоєння собі результатів роботи колективу, упереджене ставлення до співробітників.
Проте в деяких випадках ефективність роботи керівника залежить від підлеглих. Наприклад, якщо вони погано проробили питання або бояться самостійно приймати рішення, то це змушує їх звертатися за консультаціями до шефа, відволікаючи його від інших, більш важливих справ. Те ж буває, якщо підлеглі не знають точно свого завдання і звалюють на себе роботу, з якою не можуть справитися, а керівник змушений їм допомагати, щоб не "завалити" справу. Багато в чому це відбувається, до речі, від невміння планувати. Складності для керівника виникають і в тому випадку, коли підлеглий не вміє з ним розмовляти, до ладу пояснити свої проблеми і бажання, але постійно очікує вказівок і інструкцій.
Тому серед комплексу проблем менеджера особливу роль грає проблема вдосконалення управління персоналом фірми, всебічного розвитку і розумного застосування творчих сил підлеглих, виявлення і розвиток їх лідерських якостей.
Проблеми лідерства є ключовими для досягнення організаційної ефективності. З одного боку, лідерство розглядається як наявність певного набору якостей, що приписуються тим, хто успішно впливає або впливає на інших, з іншого - лідерство - це процес переважно не силового впливу у напрямку досягнення групою чи організацією своїх цілей. Лідерство є специфічний тип управлінської взаємодії, заснований на найбільш ефективному поєднанні різних джерел влади і спрямований на спонукання людей до досягнення загальних цілей.
І, нарешті, найважливішою деталлю ефективної роботи фірми є її імідж, який формується з іміджу менеджера. Саме діловий імідж дозволяє створювати перше враження як про сам менеджері, так і про його фірмі. Такий імідж є фірмовим знаком. Чим він привабливішим, тим вище професійний авторитет менеджера і громадська репутація фірми, яку він представляє.


 
загрузка...

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить